وقت شما ارزشمند است و می خواهید از آن نهایت استفاده را ببرید.

در زندگی روزمره ، دقیقاً روشی برای محاسبه چقدر مثمر ثمر با زمان خود وجود ندارد. بله ، ما وظایف را انجام می دهیم و احساس موفقیت می کنیم ، اما در مورد میزان موفقیت برای تلاش های ما چیست؟

از آنجا که زمان به معنای واقعی کلمه پول در تجارت است ، تیم های فروش راهی را برای قرار دادن مبلغ دلار دقیق در کار یک روز ابداع کرده اند. این ارزش جذاب به سرعت فروش نامیده می شود.

سرعت فروش چیست؟

سرعت فروش اندازه گیری می کند که تجارت شما به سرعت درآمد کسب می کند. این تجزیه و تحلیل می کند که چگونه معاملات سریع از طریق خط لوله فروش شما حرکت می کند و درآمد ایجاد می کند. تعیین سرعت فروش به مشاغل نشان می دهد که درآمد آنها در یک روز یا طی یک دوره زمانی خاص چقدر می تواند انتظار داشته باشد.

مشاغل این متریک فروش را ردیابی می کنند تا ببینند که چقدر سریع مشتریان را به سمت خط لوله حرکت می دهند. سرعت فروش از دوره های زمانی مختلف یا قبل و بعد از تغییر در فرآیندها اغلب مقایسه می شود تا ببینید که آیا عوامل تمایز تأثیر مثبت یا منفی بر کارآیی تیم فروش دارند.

چرا ردیابی سرعت فروش مهم است؟

سرعت فروش تیم شما مستقیماً با سلامت یک تجارت و توانایی موفقیت و رشد آن صحبت می کند.

اگر به طور موثری چشم انداز را از طریق خط لوله فروش خود حرکت می دهید و آنها را به معاملات برنده بسته تبدیل می کنید ، می خواهید سرعت فروش بالاتری داشته باشید. هرچه سریعتر بفروشید ، بهتر است.

با این حال ، هر کسی که در فروش است می داند که مشتری برای گفتن "بله" کاملاً روند است. و پسر این یک جاده پر زرق و برق است. درک نرخ حرکت افراد از طریق خط لوله شما به تیم ها کمک می کند تا انتخاب کنند که کدام مراحل در روند فروش کار می کند و کدام یک از آنها باعث می شود مشتریان از آن خارج شوند.

اندازه گیری سرعت فروش و عواملی که بر آن تأثیر می گذارد ، به مشاغل کمک می کند تا فرایندهای خود را بهینه کنند تا در نهایت فروشندگان موفق تر شوند.

تیم ، شرکت و صنعتی که در آن کار می کنید همه مستعد تغییر هستند. ردیابی سرعت فروش پس از هر یک از این تحولات نشان می دهد که آیا آنها تأثیر مثبت یا منفی بر تجارت شما دارند. در هر صورت ، یک درس ارزشمند ارائه می دهد.

4 عامل سرعت فروش

چهار عامل اصلی وجود دارد که هنگام اندازه گیری سرعت فروش بازی می کنند: تعداد فرصت های موجود در خط لوله ، اندازه متوسط هر معامله ، چند بار تکرار معاملات برنده و طول چرخه فروش شما.

با ردیابی این چهار معیار ، می توانید سرعت فروش را اندازه گیری کنید ، مشاهده کنید که چگونه با گذشت زمان تغییر می کند و راه هایی برای بهینه سازی روند فروش خود برای فروش سریعتر پیدا می کنید.

1. تعداد فرصت ها

در خط لوله فروش خود ، شما می خواهید تعداد مشخصی از فرصت ها داشته باشید. فرصتی نیز به عنوان یک سرب واجد شرایط شناخته می شود. نمایندگان فروش از چارچوب BANT استفاده می کنند ، که مخفف بودجه ، اقتدار ، نیاز و زمان است تا مشخص شود که آیا این امر ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر.

روش BANT از چهار سؤال اصلی واجد شرایط سؤال می کند:

• آیا این سرب بودجه راه حلی را که من ارائه می دهم دارد؟
• آیا شخصی که با او صحبت می کنم صلاحیت تصمیم گیری در خرید را دارد؟
• آیا این سرب نیاز واقعی به راه حلی که ارائه می دهم دارد؟
• آیا این سرب قادر به خرید به موقع خواهد بود؟

اطمینان از واجد شرایط بودن این سربها بسیار مهم است. مقدار کمتری از سربهای خوب بهتر از مقدار زیادی از سربهای بد است. اگر خط لوله شما پر از منجر بد باشد ، محاسبه سرعت فروش شما دقیق نخواهد بود.

ارزش خاص تری که باید هنگام محاسبه سرعت فروش به آن نگاه کنید ، این است که تعداد افراد واجد شرایط تیم شما می توانند در یک بازه زمانی معین با آنها کار کنند. برخی از مشاغل این کار را با میزان فرصت ها به طور کلی انجام می دهند یا آن را توسط نماینده ، قلمرو یا راه حل تجزیه می کنند.

برای یافتن تعداد فرصت های موجود در یک خط لوله ، به سادگی تعداد زیادی از صدرنشینی را که ارزش دنبال کردن در بازه زمانی مشخص شده را دارند ، حساب کنید.

2. اندازه متوسط معامله

اندازه متوسط معامله شما به میانگین ارزش دلار برای فروش اشاره دارد. این متریک برای نرم افزار به عنوان یک سرویس (SAAS) شرکت ها یا مشاغل که از یک مدل قیمت گذاری اشتراک استفاده می کنند ، بسیار مهمتر است ، جایی که ارزش طول عمر مشتری یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد برای تیم فروش است.

اندازه متوسط معامله یک شرکت تنها عامل سرعت فروش است که به طور مستقیم با پول و در نتیجه سود ارتباط دارد.

اگرچه این یک عامل اصلی در سرعت فروش نیست ، اما مشاغل نیز باید هنگام تجزیه و تحلیل اندازه متوسط معامله ، هزینه خرید مشتری را در نظر بگیرند. اگر درآمد حاصل از آن بر مبلغی که برای وارد کردن و حفظ مشتریان جدید هزینه دارد ، غلبه نمی کند ، به سودآوری آسیب می رساند.

برای محاسبه متوسط اندازه معامله ، تعیین یک دوره زمانی (ماه ، سه ماهه و غیره) و کل مبلغ حاصل از تعداد معاملات در آن بازه زمانی را تقسیم کنید.

3. نرخ تبدیل

همچنین به عنوان نرخ پیروزی شناخته می شود ، نرخ تبدیل شما درصد چشم انداز است که باعث می شود تا تمام خط لوله را پایین بیاورد و به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل شود.

نرخ تبدیل کسب و کار شما نشانگر خوبی برای واجد شرایط بودن صلاحیت های خوب است ، اما همچنین موفقیت رویکرد فعلی شما در فروش را نشان می دهد. ممکن است یک نکته مشترک در خط لوله وجود داشته باشد که منجر به خارج شدن آن ها می شود ، و ارزش تحقیق دارد.

برای محاسبه نرخ تبدیل فروش خود ، مبلغ معاملات برنده بسته را بر اساس میزان مشتریانی که با آنها تعامل کرده اید تقسیم کنید.

4. میانگین طول چرخه فروش

همچنین به عنوان طول خط لوله شناخته می شود ، طول چرخه فروش شما میانگین مدت زمان لازم برای یک چشم انداز برای تبدیل شدن به مشتری خرید است. تعداد مراحل موجود در فرآیند فروش ، هزینه و پیچیدگی راه حل ارائه شده ، طول چرخه فروش شما را تعیین می کند.

هر دو تکرار فروش و مشتریان ترجیح می دهند روند فروش تا حد امکان سریع و یکپارچه باشد.

با این حال ، این بدان معنا نیست که همه چیز باید عجله شود. شما نمی خواهید مشتریان بالقوه را مجبور به تصمیم گیری در مورد خرید آنها کنند ، اما شما همچنین نمی خواهید آنها را منتظر نگه دارید. به سرعتی که هر مشتری در آن حرکت می کند توجه داشته باشید و رویکرد خود را با آن تطبیق دهید.

برای محاسبه میانگین طول چرخه فروش خود ، تعداد کل روزها را برای کلیه معاملات در نظر بگیرید و سپس آن را بر اساس تعداد معاملات برای آن دوره زمانی خاص تقسیم کنید.

قوام هنگام اندازه گیری سرعت فروش مهم است. اطمینان حاصل کنید که از همان تعاریف برای فرصت ها ، اندازه معامله و تبدیل و پارامترهای همان زمان برای چرخه فروش خود استفاده می کنید. اگر با این مقادیر سازگار نیستید ، محاسبات سرعت فروش شما نادرست خواهد بود.

فرمول سرعت فروش

معادله سرعت فروش در واقع بسیار ساده است.

برای محاسبه سرعت فروش ، تعداد فرصت ها ، میانگین ارزش معاملات و نرخ پیروزی همه را با هم ضرب کنید و سپس این تعداد را با طول چرخه فروش متوسط خود تقسیم کنید.

نتیجه معادله سرعت فروش تجارت شما است که به عنوان مبلغ دلار ارائه می شود. این مبلغ دلار نشان دهنده میزان پولی است که در یک روز تجارت می کند.

بیایید این معادله را با نمونه ای از شغلی به نام Fake Company 500 کار کنیم.

شرکت جعلی 500 در خط لوله 50 فرصت دارد ، میانگین ارزش معاملات آنها 25000 دلار است و نرخ پیروزی 10 ٪ دارند. میانگین طول چرخه فروش آنها 50 روز است.

براساس عوامل سرعت فروش ، شرکت جعلی 500 هر روز به طور متوسط 2500 دلار درآمد دارد.

هنگام محاسبه سرعت فروش ، برخی از سازمان ها آن را یک قدم جلوتر می کشند و خطوط لوله کوچک ، میانی و شرکت های سازمانی خود را از هم جدا می کنند و بر اساس مقادیر مرتبط با آن بخش اندازه گیری می کنند.

به این ترتیب ، آنها می توانند ببینند که اندازه شرکت برای تجارت آنها مناسب است. آنها می توانند آن گروه را در اولویت قرار دهند و استراتژی فروش خود را برای گروههایی که با آنها تلاش می کنند دوباره انجام دهند.

از دست دادن خواب بیش از سرعت فروش می تواند آسان باشد. اگرچه اندازه گیری مهم است ، این محاسبه واحد نمی تواند سلامت واقعی و کلی کل تجارت شما را نشان دهد. همه این اعداد باید در متن قرار بگیرند.

بهترین روش برای اندازه گیری سرعت فروش ، انجام آن در فواصل منظم و مقایسه نتایج گذشته و حال است. این امر به ویژه پس از ایجاد تغییرات در استراتژی های فروش یا فرآیندهای فروش بسیار مهم است. به این ترتیب ، می توانید اثرات را مشاهده کرده و تعیین کنید که آیا اصلاح برای خط پایین شما مفید است یا خیر.

نحوه افزایش سرعت فروش

بهبود سرعت فروش یک هدف مشترک برای مشاغل است. هیچ مشکلی در تلاش برای فروش سریعتر و تولید درآمد بیشتر در یک دوره زمانی کوتاه تر وجود ندارد.

هنگامی که یک تجارت به طور دقیق سرعت فروش خود را محاسبه کرد ، می توانند با افزایش تعداد فرصت ها ، متوسط اندازه معامله و نرخ برنده یا با کاهش طول چرخه فروش خود ، آن را بهبود بخشند. اگر کسی بهبود یابد ، سرعت فروش شما افزایش می یابد.

بیایید نحوه مقابله با هر عامل را به طور همزمان انجام دهیم.

تعداد فرصت ها را افزایش دهید

یکی از راه های افزایش سرعت فروش شما افزایش تعداد فرصت ها در خط لوله فروش شماست. تمایز بین سرب و فرصتها برای اشاره به اینجا مهم است.

سرب یک مشتری بالقوه است که با تعامل با آن به نوعی یا دیگری (وب سایت ، وبلاگ ها و غیره) به تجارت شما ابراز علاقه کرده است. منجر به واجد شرایط بودن به عنوان ارزش پیگیری توسط نمایندگان فروش.

یک فرصت یک رهبری واجد شرایط است. این بدان معناست که یک نماینده از چارچوب BANT برای اطمینان از رهبری بودجه ، اقتدار ، نیاز و بازه زمانی مناسب برای راه حل شما استفاده کرده است.

داشتن یک خط لوله پر از سرب لزوماً بد نیست ، اما در صورت عدم صلاحیت این موارد ، می تواند مسائل را ارائه دهد. بیشتر روی مواردی که برای راه حل شما مناسب هستند تمرکز کنید.

برای افزایش تعداد فرصت های خوب در خط لوله خود ، به جای کمیت ، کیفیت سرب را برطرف کنید. بهتر است از بسیاری از با کیفیت پایین تر از بسیاری از با کیفیت پایین برخوردار باشد.

همچنین ، واقع بینانه باشید. به آنچه برای تجارت شما کار می کند ، بچسبید. اگر راه حل شما برای مشاغل کوچک بهتر کار می کند ، به امید اینکه بلافاصله فروش را انجام دهد ، ناگهان به یک شرکت بزرگ نزدیک نشوید. همیشه زمان هایی برای گسترش مشتری خود وجود خواهد داشت ، اما مهم است که در حین انجام این کار واقع بینانه باشید.

اندازه متوسط معامله را تقویت کنید

البته شما فکر می کنید راه حل شما بهترین راه در بازار است ، اما ارزش واقعی نشان می دهد که مشتریان حاضر به صرف هزینه آن هستند. افزایش اندازه معامله متوسط همه چیز در مورد اتصال دقیق ارزش و قیمت است.

یکی از اقدامات اصلی شما باید متمرکز بر نیازها و نقاط درد مشتری هنگام فروش باشد. ارائه خود را به هر مشتری متناسب کنید و راه حل خود را به گونه ای معرفی کنید که نشان می دهد می تواند استانداردهای آنها را رعایت کرده و نقاط درد آنها را تسکین دهد. مشتریان باید شما را به عنوان یک مشاور در جستجوی یک راه حل ارزشمند ببینند ، نه یک فروشنده که سعی در جمع آوری سهمیه آنها دارد.

همچنین ، اطمینان حاصل کنید که با وقت خود باهوش هستید. کسی را در طی فرایند عجله نکنید ، بلکه زمان و ارزش بیشتری را بر روی فرصت های بزرگتر با شرکت های بزرگتر قرار دهید. اگر معاملات کوچکتر خود را سریعتر ببندید ، می توانید زمان بیشتری را به مواردی اختصاص دهید که تأثیر بیشتری داشته باشند.

سرانجام ، و شاید مهمتر از همه ، روابط را ایجاد و پرورش دهید. ایجاد روابط جامد و مفید متقابل با مشتریان برای اندازه متوسط معامله شما کارهای زیادی خواهد کرد. این کار با نرم افزار CRM آسان است ، که به کاربران امکان می دهد روابط مشتری را مدیریت کنند و ارزش بیشتری را برای خریداران و فروشندگان ارائه می دهند.

تبدیل ها را بهینه کنید

دلایل زیادی برای خارج شدن از خط لوله فروش شما وجود دارد. این که آیا شما مشتریان خود را به یک رقیب و یا عدم انگیزه آنها برای حل یک نقطه درد از دست می دهید ، می دانید که چرا مشتریان شما در هنگام بهینه سازی نرخ تبدیل خود ، خرید نمی کنند.

اطمینان حاصل کنید که یک کشف عمیق فروش را در ابتدای تعامل خود با مشتری انجام داده اید. درک کنید که چرا مشتری به دنبال راه حل است و تجارت خود را به عنوان پاسخ ارائه می دهد. تمام نیازهای آنها را با یک ویژگی خاص از راه حل خود مطابقت دهید. به یاد داشته باشید که خطرات عدم اقدام و همچنین مزایای حل مسئله را ذکر کنید.

به یاد داشته باشید که روند فروش شما و سفر خریدار از همان مسیر پیروی می کنند ، اما یکسان نیستند.

با مشتریان صبور باشید زیرا آنها در سفر به تصمیم خرید می روند.

فرایند فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید تا در محل خروج مشتریان کشف کنید. مشکل ممکن است این باشد که شما به استانداردهای مختلف صلاحیت سرب نیاز دارید یا اینکه تکرارهای شما به تمرین تظاهرات ارزش بیشتری نیاز دارند. در فرآیند فروش خود زمینه هایی از مبارزه را پیدا کنید ، مشکل را مشخص کنید و برای حل آن اقدام کنید.

طول چرخه فروش را کوتاه کنید

هیچ معامله ای یکسان نیست و میزان زمانی که برای فروش هر مشتری صرف می کنید متفاوت است.

مشاغل بزرگتر نیازهای بیشتری دارند و ذینفعان برای متقاعد کردن دارند ، در حالی که مشاغل کوچکتر و کمتری می توانند تصمیمات سریع تری بگیرند. درک اندازه یک تجارت و خواست آنها برای یافتن راه حل ، ایده ای را برای شما فراهم می کند که چقدر سریع می توانید به آنها بفروشید.

در هنگام دستیابی مشتری به شما از کند بودن خودداری کنید. هنگامی که یک سرب واجد شرایط است ، بلافاصله به بیرون برسید. اگر در روند فروش بیشتر هستید و آنها در حال ارائه برخی اعتراضات هستند ، این امر را در اولویت خود قرار می دهید تا اطلاعات مورد نیاز خود را تا حد امکان به آنها بدست آورید.

راه دیگر برای کوتاه کردن چرخه فروش خود ، تهیه محتوای مربوطه برای توزیع است. وبلاگ ها ، نحوه راهنما و نمای کلی محصول باید همه در دسترس مشتریان باشد. این کار با جلوگیری از بازگشت به عقب و عقب با سؤال و پاسخ ، باعث صرفه جویی در وقت می شود.

اگر احساس می کنید خط لوله فروش شما در حال کند شدن است ، احتمالاً کند می شود. به روده خود اعتماد کنید و در اسرع وقت اقدام کنید.

رشد را با سرعت فروش تسریع کنید

یک خط لوله کامل لزوماً به معنای خط لوله مثمر ثمر نیست. به سرعت فروش و چهار عامل اصلی که بر آن تأثیر می گذارد توجه کنید. حتماً آن را مرتباً اندازه گیری کنید و به هر چیزی که بر آن تأثیر می گذارد توجه داشته باشید.

هنگامی که می دانید چه چیزی باعث افزایش سرعت فروش شما می شود ، باید موفقیت پیدا کنید.

بعضی اوقات ، شناسایی خریداران بالقوه نیمی از نبرد فروش است. راه حل فروشنده G2 را بررسی کنید و از داده های قصد خریدار برای کشف شرکت هایی که در حال تحقیق در مورد راه حل شما هستند استفاده کنید.

سوالی دارید؟

اگر در مورد آنچه می خوانید سؤال یا نظر دارید ، در زیر کلیک کنید تا مستقیماً با نویسنده گپ بزنید!

مری کلر نواک یک متخصص بازاریابی محتوا در G2 مستقر در برلینگتون ، ورمونت است ، جایی که در حال حاضر در حال بررسی موضوعات مربوط به فروش و مدیریت ارتباط با مشتری است. در اوقات فراغت ، می توانید او را در حال انجام یک معمای جدول کلمات متقاطع ، گوش دادن به گروههای جلد یا خوردن تاکوهای ماهی پیدا کنید.(او/او/او)

سوالی دارید؟

اگر در مورد آنچه می خوانید سؤال یا نظر دارید ، در زیر کلیک کنید تا مستقیماً با نویسنده گپ بزنید!