ایالات متحده - استراتژی های ورود به بازار

وسایل سنتی ورود به بازار در سه دسته گسترده قرار می گیرد: صادرات مستقیم ، صادرات غیرمستقیم و مشارکت/اتحادها.

1. صادرات مستقیم: بازار و فروش مستقیم به مشتری.

این مزایا دارد زیرا می تواند: بازده بالاتری از سرمایه گذاری خود از فروش از طریق یک نماینده یا توزیع کننده داشته باشید. به شما امکان می دهد قیمت های پایین تر را تعیین کرده و رقابتی تر باشید. و با مشتریان خود ارتباط نزدیکی به شما می دهد. یک شرکت غذایی کارائیب ممکن است محصولات خود را مستقیماً به کاربران نهایی در ایالات متحده مانند بیمارستان ها ، مدارس یا مشاغل بفروشد. در این سناریو ، سازنده مسئولیت حمل و نقل ، جمع آوری پرداخت و سرویس محصول را بر عهده دارد مگر اینکه سایر ترتیبات انجام شود.

با این حال ، از آنجا که شما خدمات یک واسطه خارجی را ندارید ، مأموریت های صادر کردن مستقیم وجود دارد ، بنابراین ممکن است برای آشنایی با بازار به زمان طولانی تر نیاز داشته باشید و ممکن است مشتریان یا مشتریان خود برای آشنایی با شما بیشتر طول بکشد. چنین آشنایی اغلب هنگام انجام تجارت در سطح بین المللی مهم است.

2. صادرات غیرمستقیم: شما به واسطه ای مانند توزیع کننده خارجی بازاریابی و فروش می کنید. توزیع کننده ایالات متحده بازرگانی است که کالاها را از یک صادرکننده (با قیمت عمده فروشی) خریداری می کند و آن را برای سود فروش می کند. توزیع کننده خارجی به طور کلی پشتیبانی و خدمات را برای محصول فراهم می کند ، بنابراین تولید کننده این مسئولیت ها را تسکین می دهد. توزیع کننده معمولاً موجودی از محصولات و عرضه کافی محصول اضافی را در اختیار دارد و همچنین امکانات و پرسنل کافی را برای عملیات سرویس دهی عادی حفظ می کند. توزیع کنندگان به طور معمول طیف وسیعی از محصولات غیر درگیری اما مکمل را اداره می کنند. با این حال ، کاربران نهایی معمولاً از توزیع کننده خریداری نمی کنند. آنها به طور معمول از خرده فروشان خریداری می کنند.

یک شرکت غذایی کارائیب همچنین ممکن است مستقیماً به خرده فروش ایالات متحده بفروشد ، اگرچه در چنین معاملات ، محصولات به طور کلی محدود به انتخاب خطوط محصول هستند. این روش عمدتاً به نمایندگان فروش مسافرتی متکی است که مستقیماً با خرده فروشان خارجی تماس می گیرند ، اگرچه ممکن است با ارسال کاتالوگ ، بروشور یا ادبیات دیگر نتایج حاصل شود. رویکرد مستقیم نامه از مزایای از بین بردن کمیسیون ها ، کاهش هزینه های مسافرتی و رسیدن به مخاطبان گسترده تر برخوردار است.

همچنین می توانید یک نماینده خارجی یا نماینده ای را که مستقیماً کالا را خریداری نمی کند ، حفظ کنید. نماینده از ادبیات و نمونه های محصول شرکت برای ارائه محصول به خریداران بالقوه استفاده می کند. یک نماینده معمولاً بسیاری از خطوط مکمل را که در تضاد نیست ، اداره می کند. نماینده فروش معمولاً بر اساس کمیسیون کار می کند ، هیچ ریسکی و مسئولیت ندارد و برای مدت زمان مشخصی تحت قرارداد است (قابل تجدید با توافق متقابل). از طرف دیگر ، "نماینده" به معنای نماینده ای است که به طور معمول دارای اختیار ، حتی یک وکیل دادگستری است ، به نمایندگی از بنگاه که نمایندگی می شود تعهداتی را انجام دهد (مهم است که هر قراردادی بیان کند که آیا نماینده یا نماینده انجام می دهد یا این کار را انجام می دهد. صلاحیت قانونی برای واگذاری شرکت ندارید). برای بسیاری از صادرکنندگان جدید ، یک واسطه ممکن است بهترین راه برای ورود به بازار باشد.

با استفاده از یک عامل یا توزیع کننده

شرکت هایی که مایل به استفاده از توزیع ، حق رای دادن و آژانس های آژانس هستند ، باید اطمینان حاصل کنند که توافق نامه هایی که آنها به کار گرفته اند مطابق با قوانین ایالات متحده است. صادرکنندگان بالقوه همچنین باید توجه داشته باشند که ممکن است قوانین فدرال و همچنین قوانین ایالتی فردی حاکم بر چنین ترتیباتی وجود داشته باشد. به عنوان مثال ، حق رای دادن در ایالات متحده مستلزم پیروی از طیف گسترده ای از مقررات ، از جمله قوانین فدرال و ایالتی حاکم بر افشای پیش فروش و قوانین ایالتی حاکم بر ثبت نام حق رای دادن و رابطه بین حق رای دادن و حق رای دادن است (وکلای هاجسون راس ، 2011).

3. مشارکت/اتحادها: گزینه دیگر مشارکت در داخل خانه یا خارج از کشور یا در عوض ، ایجاد یک حضور تجاری در بازار هدف خارج از کشور (FDI) است.

یک مشارکت خوب ساختار یافته می تواند به روش های زیر از هر دو طرف سود ببرد: شریک زندگی شما می تواند توانایی های شما را تکمیل کند و تخصص ، بینش و مخاطبین را ارائه دهد که ممکن است تفاوت بین موفقیت و عدم موفقیت را ایجاد کند. هر شرکت بر آنچه انجام می دهد تمرکز می کند و به بهترین وجه می داند. هر دو شریک خطر را به اشتراک می گذارند.

در یک مشارکت ، شما همچنین می توانید ایده ها و منابع را برای کمک به همگام بودن با تغییر و همچنین نزدیک شدن به چندین بازار به طور همزمان جمع کنید. شریک زندگی شما ممکن است فناوری ، سرمایه یا دسترسی به بازار را فراهم کند که ممکن است شما قادر به پرداخت هزینه خود نباشید. اتحادهای استراتژیک نیز می توانند بسیار سودآور باشند. یکی از ساده ترین راه های صادرات تشکیل اتحاد با شرکتی است که دارای یک محصول یا خدمات است که خود شما را تکمیل می کند. سپس می توانید با استفاده از تخصص توزیع و بازاریابی شرکت دیگر ، پس انداز کنید.

از طرف دیگر ، ایجاد یک شرکت تجاری یا قطب تولید در بازار خارج از کشور از طریق یک شرکت تابعه شرکت موجود شما نیز ممکن است گزینه ای مناسب برای برخی از تولید کنندگان باشد. عامل اصلی این رویکرد مقدار قابل توجهی از سرمایه است که در ابتدا ممکن است مورد نیاز باشد و بنابراین ، این رویکرد ممکن است مناسب تولیدکنندگان کوچکتر و کمتر باشد. با این حال ، برای تولید کننده ای که این رویکرد برای آن امکان پذیر است ، ایجاد حضور تجاری در یک کشور ایالات متحده می تواند مزایای قابل توجهی ایجاد کند زیرا هزینه ها و عدم قطعیت های مرتبط با حمل و نقل از کارائیب به ایالات متحده را از بین می برد. همچنین امکان ورود بسیار ساده تر به بازار کانادا را فراهم می کند.

برخی از تولید کنندگان ممکن است ترجیح دهند که قطب تولیدی در خارج از کشور ایجاد نکنند و در چنین حالتی ، می توان در مورد راه اندازی یک دفتر بازاریابی در ایالات متحده یا ورود به توافق نامه صدور مجوز با یک تولید کننده آمریکایی برای تولید محصول شما توجه کرد. هنگامی که صادرکننده تعهد به بازار داشته باشد و فعالیت تجاری قابل توجهی را در ایالات متحده پیش بینی کند ، یک دفتر بازاریابی می تواند به عنوان وارد کننده محصول شرکت مادر عمل کند و توسعه دهنده اصلی کلیه فعالیت های مربوط به فروش است.