تفاوت بین بازاریابی معاملات و بازاریابی روابط چیست؟

ساخت وبلاگ

Pink miniature grocery cart on light pink background. Blog post on transactional marketing vs relationship marketing

در حالی که تمام تلاش های بازاریابی بر تولید فروش و به دست آوردن مشتری ، فروش متفاوتی از فروش و روابط بازاریابی متفاوت است.

بازاریابی معاملاتی: هدف از فروش یک بار فروش از تعداد زیادی از مشتریان است

بازاریابی روابط: هدف تشویق خریدهای مکرر از یک استخر مشخص از مشتریان است

هنگام انتخاب بین این دو استراتژی ، انتخاب شما تا حد زیادی به این بستگی دارد که چه کسی را به عنوان مشتری ایده آل خود ، نوع رابطه ای که می خواهید با آنها پس از فروش و محصولی که می فروشید ، مشاهده کنید.

در این وبلاگ ، ما در مورد INS و خارج از بازاریابی معاملات و روابط و نحوه استفاده از استراتژی ها در مدل کسب و کار شما بحث خواهیم کرد.

فهرست مطالب

بازاریابی معاملاتی چیست؟

وقتی به کلمه معامله فکر می کنید ، به فروش فکر می کنید. خوب ، این همان چیزی است که هست. تعریف بازاریابی معامله: تعداد معاملات فروش ثبت شده ، سود هر فروش و هزینه هر خرید. رویکرد معامله ای از ارتقاء نقطه فروش بهره می برد ، که یک عنصر اصلی ترکیب بازاریابی است:

  • محصول - محصول شما به چه نیازهای مصرف کننده نیاز دارد؟
  • قیمت - چگونه محصول خود را به گونه ای قیمت می دهید تا جذاب و در عین حال سودآور باشد؟
  • مکان - محصول خود را از کجا توزیع می کنید؟
  • تبلیغ - چگونه این کلمه را بیرون می آورید؟

بازاریابی معاملاتی با هدف جذب مداوم مشتریان جدید ، به جای تشویق خریدهای مکرر با خریدار ، مانند بازاریابی روابط ، به حداکثر رساندن تعداد فروش ها است.

یک زمین فروش در QVC ، که اگر شما ناآشنا باشید ، یک کانال خرید است که در خرید خانه های تلویزیونی تخصص دارد ، نمونه ای عالی از این نوع استراتژی است. وقتی این کانال را روشن می کنید ، بسیاری از محصولات مختلف را که در طول روز فروخته می شود مشاهده خواهید کرد. هدف از هر جلسه نمایشی محصول فروش بسیاری از موارد در یک زمان مشخص است. تولید کنندگان محصول وقت لازم را برای درگیر شدن با مخاطب و ایجاد رابطه نمی گیرند. در عوض ، این یک مکالمه یک طرفه ساده و یک طرفه است که مجری ها از تخفیف ، مشوق و کلمات کلیدی (ساعت در حال تیک زدن هستند) برای تولید هرچه بیشتر فروش استفاده می کنند.

بازاریابی رابطه چیست؟

بر خلاف بازاریابی معامله ای ، بازاریابی روابط روی آن متمرکز شده است ، خوب شما آن را حدس زده اید ، رابطه با مشتری. هدف ایجاد ارتباطی است که حفظ مشتری و تکرار خرید را تضمین می کند. این استراتژی همانطور که همه روابط انجام می دهد ، زمان بیشتری برای پرورش می گیرد.

استراتژی های بازاریابی روابط شامل برنامه های وفاداری ، گروه های رسانه های اجتماعی و افزایش آموزش خدمات به مشتری است. این تلاشهای بازاریابی سرمایه گذاری در وعده فروش بلند مدت است.

هنگام اجرای این استراتژی ، می خواهید از خود سؤالاتی مانند: مشتری به دنبال چه چیزی است؟آیا آنها این ارزشمند را می یابند؟آیا آنها می خواهند این تبلیغ را ببینند؟

یک مثال عالی ، تماس مودبانه از تیم خدمات مشتری است. یک چک ساده برای نظرسنجی یا بررسی سطح رضایت از مشتری ، رابطه شما با آنها را ایجاد می کند و بینش و داده هایی را برای به اشتراک گذاشتن داخلی ارائه می دهد. تماس های مودبانه راهی عالی برای افزایش سطح و کیفیت تماس بین مشتریان و شرکت و ایجاد درک بیشتر از نیازها و ترجیحات مشتریان است.

ترکیب بازاریابی معامله ای و روابط

ممکن است ببینید که چگونه هر دو استراتژی از نظر ارگانیک از قبل با هم هماهنگ هستند ، بنابراین اجازه دهید در مورد نحوه کار آنها کمی بیشتر بحث کنیم.

اولین نکته مشترک بودن مشتری است. هر کدام از استراتژی هایی که برای استقرار انتخاب کرده اید ، باید مشتری خود را درک کنید. آنها تحقیقات محصول را از کجا انجام می دهند؟آنها کجا خرید می کنند؟بودجه معمولی آنها چیست؟

مشتریانی که از طریق بازاریابی معاملاتی به آن کشیده می شوند می توانند از طریق بازاریابی روابط پرورش دهند. به این ترتیب ، آن دسته از مشتریانی که وارد آن شده اید ، به هم می چسبند. و ، شما می خواهید مشتریان خود را به هم بچسبانند!

از طرف تلنگر ، مشتریانی که از طریق بازاریابی روابط پرورش می یابند ، می توانند متقاعد شوند که خرید دیگری را به روش معامله ای مانند تخفیف انجام دهند. همانطور که مشاهده می کنید ، این دو استراتژی دست به دست هم می دهند.

تفاوت های بازاریابی معامله و رابطه

همانطور که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم ، تفاوت بین دو مرکز استراتژی در مورد این واقعیت که یکی روی فروش متمرکز است و دیگری روی مشتریان متمرکز است. این نمودار مقایسه به وضوح به تفاوت بین این دو کمک می کند:

این نکات اضافی به شما کمک می کند تا به وضوح درک کنید که چه چیزی باعث می شود هر استراتژی متفاوت و منحصر به فرد باشد:

  1. بازاریابی معاملاتی مبتنی بر یک فرمول فروش واحد و به سمت مزایای کوتاه مدت است.
  2. بازاریابی روابط باعث وفاداری مشتری و بهبود روشهای انجام تجارت برای حفظ بلند مدت مشتری می شود.
  3. در بازاریابی معاملاتی ، تعامل مشتری حداقل است ، در حالی که بازاریابی روابط اغلب است.
  4. تلاش های محور معامله بر افزایش تعداد فروش متمرکز است ، در حالی که اقدامات محور روابط بر روی مشتریان متمرکز است.
  5. تلاش های معامله ای منجر به تعهد کم مشتری می شود و تلاش های روابط منجر به تعهد بالاتر می شود.

مزایا و مشکلات بازاریابی معاملاتی

مانند هر استراتژی بازاریابی ، مزایا و مشکلات وجود دارد. این ماهیت تجارت است. با بازاریابی معاملاتی ، در اینجا باید به آن توجه کنیم:

کم هزینه

هزینه کم چیز خوبی است ، بنابراین ما این را به عنوان یک مزیت معرفی خواهیم کرد. هزینه اجرای یک تبلیغات تبلیغاتی می تواند از اجرای یک کمپین بازاریابی تلویزیونی کوچکتر باشد. یکی دیگر از مزایای اجرای تبلیغات نقطه فروش این است که آنها ساده و آسان هستند.

دلبستگی عاطفی کمی

بسیاری از مشتریان معامله گر به دنبال قیمت پایین هستند زیرا نگرانی اصلی آنها قیمت است. این بدان معناست که آنها احتمالاً مشتری های بلند مدت نخواهند بود زیرا به دنبال اتصال کوتاه مدت هستند. مگر اینکه استراتژی قیمت گذاری را حفظ کنید یا رابطه ای را که قبلاً در وبلاگ مورد بحث قرار داده ایم ، پرورش دهید ، آنها به دنبال گزینه های جایگزین خواهند بود. این یک سقوط است زیرا رقبا می توانند قیمت گذاری شما را در آینده کم کنند.

گردش موجودی

در اینجا ما این را به عنوان یک مزیت حساب خواهیم کرد - ما می دانیم که نگهداری و مدیریت موجودی هزینه بالایی است و بازاریابی معامله ای سعی می کند با گرفتن یک محصول از قفسه فروشگاه ، هزینه های نگهدارنده را به سرعت کاهش دهد. با پاک کردن موارد با تخفیف ، می توانید فضای بیشتری را برای کالاهای مورد تقاضا ایجاد کنید و درآمد بالاتری ایجاد کنید.

*نکته: بازاریابی معاملاتی به ویژه در پاکسازی موجودی فصلی یا مواردی که سریعاً به فروش نمی رسد بسیار عالی است.

مزایا و مشکلات بازاریابی روابط

بازاریابی روابط اهداف گسترده تری و بلند مدت را ارائه می دهد. در اینجا مشکلات و مزایای مهمی که باید به آنها توجه کنید وجود دارد:

ROI قابل توجه

"بازاریابی رابطه ای نرخ حفظ مشتری را 5 ٪ افزایش می دهد و سود را از 25 ٪ به 95 ٪ افزایش می دهد" - Reichheld & Schefter

چگونه می تواند این باشد؟کار با مشتریان قبلی به جای جذب مشتریان جدید می تواند مقرون به صرفه تر ، ساده و ساده تر باشد. به دست آوردن مشتری جدید 5-25 برابر گران تر از حفظ یک مشتری جدید است.

بررسی های مثبت

شما این جمله را شنیده اید ، "این دو به تانگو طول می کشد" ، خوب ، درست است. در بازاریابی روابط ، شما باید یک ارتباط را واقعاً برقرار کنید ، بنابراین باید بازخورد بخواهید. و همانطور که آموخته ایم ، بررسی ها بخش مهمی از سفر مشتری هستند. و ، سلام ، بررسی های مشتری به شما بینش خوبی می دهد که به درستی انجام می دهید ، چه چیزی را بهبود می بخشید و در نهایت به شما امکان می دهد تا به مشتریان خود بهتر خدمت کنید. س questions الاتی از این قبیل بپرسید ، می خواهید از ما چه چیزی را ببینید؟در مورد محصول/خدمات ما چه چیزی را دوست دارید؟دوست دارید چه چیزی بیشتر/کمتر از آن را ببینید؟

بازخورد بیشتر

بازخورد مشتری یکی از با ارزش ترین دارایی است که می توانید به آن اعتماد کنید. روابطی که شما ایجاد کرده اید (PSST. بازاریابی روابط) باعث می شود که آنها مایل به ارائه نظرات در مورد زمینه های بهبود باشند. بخش مهمی از بازخورد بر آن عمل می کند. وقتی مشتری می بیند که نظر خود را جدی می گیرید ، اعتماد می کند و اعتماد می کند ، اما ثابت می کند که شما در حال گوش دادن هستید.

مثال بازاریابی معاملاتی

برخی از بازاریابان استدلال می کنند که "دوران وفاداری" بازاریابی در حال از بین رفتن است. طبق تحقیقات اخیر مصرف کننده از خرده فروشی کانتار ، 71 ٪ از مصرف کنندگان اکنون ادعا می کنند که برنامه های تشویقی وفاداری آنها را به هیچ وجه وفادار نمی کند. درعوض ، مصرف کنندگان در حال حاضر به مارک ها نگاه می کنند. بیایید به نمونه ای از این که چگونه این برند می تواند نقش کمتری در تجربه بازاریابی معاملاتی داشته باشد ، بررسی کنیم.

تصور کنید که حصار اطراف خانه های شما نیاز به اصلاح دارد. شما چوب ، ناخن ها و رنگ را دارید ، اما یک چکش را از دست می دهید. شما به فروشگاه سخت افزار محلی می روید که در نقاط مختلف قیمت خود را پر از چکش می یابید. به عنوان یک بازاریاب ، شما به همان اندازه با مارک های مختلف آشنا نیستید که ممکن است یک زن دستی باشد و ممکن است صادق باشد ، و صادقانه بگویم ، همه آنها برای شما یکسان هستند. بنابراین ، شما محصولات را بر اساس 4PS مانند هر بازاریاب ارزیابی می کنید.

  • محصول: بیشتر چکش های فلزی یکسان به نظر می رسند ، اما یک چکش دارای یک چنگک کوسن است که از بقیه احساس زیبایی دارد.
  • قیمت: همه محصولات نسبتاً قیمت دارند ، به جز چکش با چنگک کوسن ، که کمی گران تر است.
  • ارتقاء: چکش با چنگک کوسن دارای برچسب متصل به آن است که یک بسته رایگان ناخن را با خرید ارائه می دهد. هیچکدام از چکش های دیگر چنین پیشنهادهایی را به آنها متصل نمی کنند ، و قیمت بالاتر به نظر می رسد بیشتر یک معامله است.
  • مکان: چکش ها درست در کنار ناخن ها قرار دارند ، بنابراین می توانید به راحتی قیمت ها را ببینید و مقدار اضافی را که می خواهید محاسبه کنید.

از آنجایی که اغلب چکش نمی‌خرید (و شک دارید که به زودی دوباره چکش بخرید)، چکشی را انتخاب می‌کنید که تبلیغاتی به آن اضافه شده است.

مثال بازاریابی رابطه مند

اینکه کسی بارها و بارها محصول شما را بخرد، می تواند گواهی بر کیفیت محصول یا خدمات شما باشد. دستیابی به این هدف مستلزم سرمایه گذاری در رابطه ای است که با مشتری خود دارید، اما زمان و هزینه ای که صرف انجام آن می کنید می تواند ارزش سرمایه گذاری را داشته باشد. طبق یک مطالعه، مشتریان متعهد بیش از 23 درصد بیشتر از یک مشتری متوسط هزینه می کنند.

در اینجا دو نمونه از برندهایی که از مدل بازاریابی رابطه مند استفاده می کنند آورده شده است.

چرخه روح

  • محصول: جامعه دوچرخه سواران و علاقه مندان به تناسب اندام SoulCycle با خواسته ها و نیازهای مشتریان خود در یک محیط سالم و مثبت هماهنگ است.
  • قیمت: برای یک کلاس 45 دقیقه ای تناسب اندام، SoulCycle در مقایسه با رقبا گران است. SoulCycle به محصول و افراد خود اطمینان دارد تا از هر کلاس برای مشتریان حداکثر استفاده را ببرد.
  • مکان: تجربه SoulCycle زمانی مرتبط می شود که یک مشتری مربی داشته باشد که شخصاً از آنها الهام می گیرد، بنابراین محیطی آشنا ایجاد می کند که به احتمال زیاد می خواهند به آن بازگردند.
  • تبلیغات: SoulCycle لیست های پخش خود را شخصی می کند و فضایی شبیه به اسپا را فراهم می کند و احساس مشارکت با مشتریان را ایجاد می کند.

این تصویر یکی از بسیاری از برگردان های دیواری است که در استودیوها آویزان شده و ارزش ها، مأموریت و وعده آنها را به مشتریان نشان می دهد.

زاپوس

Zappos بازاریابی رابطه مند را به گونه ای متفاوت انجام می دهد و ما فکر می کردیم نمونه ای عالی برای برجسته کردن است. بازاریابی رابطه مند به معنای ایجاد ارتباط بلندمدت بین یک برند و مشتریانش است. Zappos به عنوان نماد خدمات مشتری و فرهنگ داخلی نیز شناخته شده است.

در واقع، ارتباط با مشتری برای Zappos به قدری مهم است که در دستورالعمل های کارمندان آنها است که نمایندگان خدمات مشتری دارای اختیار (و بودجه) هستند تا مشتریان را شگفت زده کنند.

به عنوان مثال، تمام نمایندگان خدمات مشتریان Zappos این اختیار را دارند که برگرداندن موارد خاص را بپذیرند، در صورت از دست دادن خدمات، بازپرداخت جزئی یا کامل را ارائه دهند، خسارت را بپردازند، و مشتریان "WOW" به هر روشی که مناسب می‌دانند راه‌حل ارائه دهند..

این شامل نمونه‌های متعددی از تماس‌های تلفنی دو ساعته بین مشتریان و نمایندگان خدمات مشتری است که منجر به بسته‌ها یا نامه‌های مراقبت غافلگیرکننده می‌شود.

در فیلم های YouTube این برند ، روابط بین کارمندان را برجسته می کند. آنها با بیش از 100 فیلم ویترین #Zapposculture ، بر ایجاد روابط ، برجسته کردن کارهای فردی یا ماجراهای اداری در داخل تمرکز می کنند. این در نهایت درها را برای برقراری ارتباط طبیعی بین مشتری باز می کند و پایه و اساس روابط طولانی مدت را ایجاد می کند.

در اینجا ویدئویی از محتوای #zapposculte آنها آورده شده است. این بحث در مورد تئوری هلاکراسی و اهمیت آن در طولانی مدت روابط مشتری است.

در پایان روز ، آنچه در بازاریابی معاملاتی و روابط به آن می رسد ، مشتری است. هر دو استراتژی به روش های مختلف هدف قرار داده و اجرا می شوند ، اما کسی نمی تواند بدون دیگری زندگی کند. اکنون ، به این فکر کنید که تیم بازاریابی شما در حال حاضر روی چه چیزی تمرکز دارد و چه استراتژی ها و نکاتی را می توانید برای بهبود در آغوش بگیرید.

آیا علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان و معیارهایی که مهمتر از همه هستند؟Meltwater درست مانند LinkFluence یک راه حل بینش مصرف کننده ارائه می دهد. به سادگی فرم زیر را پر کنید ، و ما خوشحال خواهیم شد که به شما نشان دهیم!

اخبار رمز ارزها...
ما را در سایت اخبار رمز ارزها دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : منیژه سلیمی بازدید : 45 تاريخ : جمعه 12 خرداد 1402 ساعت: 11:54